精艇网微信公众号
精艇网官方微博
找游艇,就上精艇网
您的当前位置:精艇网 > 新闻资讯 > 人物访谈 > 正文

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访

精艇网  2015-12-1  来源:游艇业杂志
字号:T|T

     导读:在职业化程度达不到预期的当下中国,必须牺牲效率来获得品质。

     岁末年初的一次采访,却迟迟没有动笔。

     与Heysea(海星)游艇董事长冷学华的接触,一次是在“中国杯”帆船赛航海论坛上听他演讲,一次是这次专访,两次给我的印象是一致的:他是个严谨、务实的“工科男”。

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访

     小档案:冷学华,本科毕业于武汉华中理工大学(现为华中科技大学)船舶及海洋工程系船舶设计专业,研究生就读于武汉理工大学船舶建造工艺方向,1995年移居新西兰。2007年,冷学华和几个海归朋友一起投资设立海星游艇制造有限公司。

     别人讲情怀,他摆数据;别人“画大饼”,他提解决方案……媒体喜欢这样的受访者,因为他真实,让我们最大程度地接近真相。但这样的稿子也最难写,因为没有口号没有标签“不好看”。而且,太真实的真相,圈子里的其他人,真的愿意接受吗?这也是我的顾虑之一。

品质至上 产品为王

最简单的生意经,但不是人人能做到

     有人说现在已经不是“产品为王”的时代了(现在是“营销为王”的时代?),我无从判别对错。但毫无疑问的是,冷学华仍然是“产品为王”的信奉者。

     在Heysea游艇,只有一个业务员。这在当今的中国商业世界,几乎令人难以置信。要知道稍有规模的公司,销售团队动辄十几、几十人。

     “欧洲顶级游艇厂商,一年生产的游艇也就10条左右。中国本土号称游艇制造的企业有300家,但实际有制造能力的不超过45家。全年如果有100个订单的话,大家都要忙不过来。”“工科男”习惯用数据说话。

     “我从来不担心订单,我只担心游艇品质好不好,”冷学华说,“在当下的中国,游艇仍然是少数人消费的奢侈品,这部分群体习惯了消费好东西,只要一上游艇,就知道品质好不好。有一个人觉得满意,这个圈子里的其他人也会来跟我们买。”

     客户认可了产品,口碑相传,慢慢回头客越来越多。被要求回顾2015年亮点时,冷学华着重提到去年成交的4艘Heysea大型游艇中,其中二艘108英尺游艇的购买者,是原来购买过80英尺Heysea游艇的回头客。

     “证明Heysea游艇的品质得到了认可,”冷学华对这一点,特别高兴。

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Heysea游艇Asteria 108

     在近年来并不乐观的游艇销售市场,Heysea海星游艇逆势上扬,作为中国唯一一家进入全球超级游艇制造30强的企业,新游艇一艘艘下水,规模也越来越大,2015年8月Heysea宣布,在原有江门新会区制造基地之外,投资3亿元在珠海平沙建设新船厂,专门生产中小型游艇。

     有好产品就会有市场。最简单的生意经,以擅长做生意著称的其他“东方犹太人”就不懂吗?“看起来真的是很简单的道理,大家都是造船的,你做好,我也做好,不就行了吗?其实没有那么简单。”

     第一个“不简单”,是耐得住寂寞。

     “中国人做生意,喜欢‘大而全’,追求快速扩张,今年做一个亿,明年做两个亿,后年就做三个亿……游艇是‘慢工出细活’的产品,单靠游艇,往往很难实现这个目标。”

     因此很多企业在制造游艇之外,把重心放在客船上,来钱更快、效率更高,甚至生产销售配套设备……一杂就很难做精。“因为游艇、公务艇、客船的工艺要求完全不一样。”

     守住清寂埋头做游艇,需要掌舵人有这个定力。冷学华学的是船舶设计专业,从新西兰归国后,立志要做中国本土制造最好的游艇。

     “我想把Heysea海星游艇做成一个全球的知名品牌,把产品品质作为核心竞争力,这个信条就放在我们公司的办公室里。”

     第二个“不简单”,是解决工艺难题。

     有一些历史悠久的国有大型船舶企业面临破产或者资产重组。这些企业不缺规模、实力和做好做强的意愿,他们最难解决的是工艺难题。“国营船厂能把焊接做得很好,但是游艇不仅仅是焊接船体,大到外观设计、艇内装饰,小到管路线路的铺设,都要求以美学标准去精雕细琢,他们缺乏这样的工艺。”

     “有人会说:可以外包啊!的确,在欧美甚至台湾地区,很多工序是外包的,但现在的中国内地,还没有这么职业化的外包团队。外包会导致品质没法控制。”

     在Heysea海星游艇,游艇制造链条上的所有工序,都是自己做。

     “同样是奢侈品,游艇和豪车、豪宅不一样。后者的大部分工序是流水线作业,最后进行组装,品质可控。而游艇一旦超过五六十英尺,人工就占大部分,人为因素对品质的影响很大,控制品质就变得非常困难。关键时候要向品质妥协还是向效率妥协?这就看你这个企业的领导人有没有理想。就我而言,我宁愿牺牲效率保证品质。我们选择所有工序自己来做,做得不好就拆了重做。浪费了一些成本,但至少保证了品质。”

     起步很晚的国产游艇制造,很多时候是眼睛盯着欧美在学习。“我们最初的外形设计,的确是参考海外的成熟游艇设计,但到目前我们的外形设计已经实现自主化,像Zoom系列、Asteria系列的195、108英尺,以及我们50米的游艇,我认为我们的外形设计已经达到了国际顶级水平。”

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Asteria系列

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Zoom宽景系列

     “但是在内装设计上,必须承认有差距,而且差得还很远,”“工科男”再一次展现出实事求是精神。

     “国外游艇的内装设计让人觉得舒服,家具大小、高低、颜色都恰到好处。国内也有很优秀的内装设计师,很多五星酒店的内装设计都做得很好,为什么在游艇上就做不到?”

     很长一段时间,冷学华一直琢磨这个问题。后来他得到答案了:游艇的内部空间是曲面的、不规则、狭小的,大部分设计要和场景结合起来,细微的瑕疵都会被放大。而大多数国内设计师没有游艇经验,技术工人又没有住过好的酒店,没有审美体验。

     冷学华的解决方案是一个“笨”办法:建造1:1比例的内装实验室。目前Heysea海星游艇三种型号(分别是108、95、72英尺)的游艇,都有1:1比例的内装实验室。

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Asteria 108的内饰

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Zoom 72的多功能室

     “我们组合不同大小、风格的家具,搭配不同的色彩,按照不同方案,建成1:1的模型让客户看,不满意就拆了重做,不断去试,不断修改,直到客户满意为止。”

     是“笨办法”, 成本很高,但是效果明显。冷学华后来还发现了一个“真相”:国外游艇设计工作室也是这样做的,只不过去参观的时候他们不给看!

     “所以原来也没有什么特别窍门,只要积累足够经验,我们也能做得很好,”冷学华听起来很欣慰。

买国产 OR 进口游艇? 制造业客户最懂的门道

     游艇厂商最爱看到的场景:中国“煤老板”跑到“海天盛筵”,一眼看到一艘游艇,不错!买了。再上第二条游艇,也不错!干脆两条一起买了。

     这是几年前的真人真事,但是随着中国经济转型,这个传说中的场景很难重现,游艇消费变得理性了。

     一方面是游艇消费理性化,一方面是国产游艇品质不断提升,让性价比更高的国产游艇越来越被市场看好。据冷学华分析,2015年,国内的游艇销售,国产游艇成交量已经超过进口游艇,他认为未来国产游艇会占主流。

     很多人会问:进口游艇和国产游艇的价格为什么悬殊那么大?差别到底在哪里?不管是有意还是无心,市场上流传着很多误解。

     误解一:因为进口游艇要交43%的综合税?

     “国产游艇也要交税,综合税率超过36%,”冷学华说,“国产游艇跟进口游艇相比,在税方面没有太多优惠。”

     误解二:因为国内游艇法规不健全,国产游艇上牌困难?

     “一个上海客户,被中间商忽悠说游艇上牌要20万人民币,三个月都没上完。其实不是这样的,无论是船级社还是海事局,只要手续齐备,非常便宜。海事局有明文规定,一个礼拜肯定上完,成本不超过5000块。”

     误解三:因为国产游艇品质有问题?

     “现在的制造业都是全球采购,游艇制造所使用的材料、机器、零件都是一样的,进口游艇也经常要进厂返修,国产游艇的品质越来越好,在品质上的差别并不太大。”

     那么导致价格差别的真正原因是什么?冷学华的结论是人力成本+品牌溢价。

     “欧洲人工工资35-50欧元/小时,中国人工工资30人民币/小时。在以人工为主的游艇产业,国产游艇的人工成本优势很明显。其次是国产游艇没有品牌溢价。国产游艇还是当船在卖,没有真正当做奢侈品卖,没有形成品牌溢价。”

     冷学华透露一个销售小“秘密”:金融业客户出于炫耀心理,喜欢买进口游艇;而制造业客户一定会买国产游艇。因为他们了解制造业,中国制造也是高品质产品,很多国际名牌,其实都是中国制造,同样,很多出口到欧美的游艇也是国产。

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
Heysea游艇Asteria 108

     采访时正值国内各大游艇展先后闭幕,冷学华谈及展会感概颇多。“希望展会主办方多关注国产游艇,为国产游艇创造更好的参展环境。”一些展会在“去专业化”道路上越走越远,也导致Heysea海星游艇退出某些展会,“哪怕只有一个优质客户,我们也觉得参展值得。我们并不需要成千上万的人上上下下游艇,人多、热闹不等于专业。展会主办方应该把精力放在厂商和客户的对接服务上面。”

游艇大众化 开拓国际市场 2016年最美期待

     冷学华经常在公开场合宣讲的一件事,就是推进公共码头建设,推动游艇消费的大众化。

     中国目前还没有公共码头,想要拥有游艇泊位,就必须购买游艇会会籍,而一个会籍动辄上百万,在这种情况下,很难实现游艇消费大众化。

     2015年8月11日,国务院办公厅发布了《国务院办公厅关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》指出,要清理简化游艇审批手续,鼓励发展适合大众消费水平的中小型游艇,到2017年全国建成一批游艇码头和游艇泊位。

     “现在政府在推动公共游艇码头建设,对我们这个行业来说是个利好。地方政府包括深圳、海南、珠海,都提出了建设公共码头的规划,上下联动就会比较快。以后可能不需要买会籍了,人们可以把游艇停泊在公共码头,就像公共停车。”

     “我在新西兰呆过几年,新西兰很多中产阶级家庭都有游艇。中国是一个非常有潜力的市场,中国的中产阶级,数量超过欧洲某些国家的总人口,我相信中国的游艇事业会越做越大。”

     在“中国杯”帆船赛上演讲、和行业协会积极沟通、筹建中小型游艇生产基地……冷学华付诸行动,期待游艇大众化的这一天早日到来。

     “我们的第一款28英尺小型游艇已经下水,正在做测试,测试效果非常不错,这是我们面向中产阶级的游艇。”

浮华游艇圈的3个真相 | Heysea冷学华专访
28英尺Heysea游艇

     “2015年,小艇的发展并没有我们想象得那么快,”冷学华的声音听起来小有失望,“2016年Heysea游艇在国内市场采取稳健策略,但我们会'走出去'开拓国际市场。”

     “重点开拓北美市场。我们邀请国外经纪人、代理商、美国船东来看过我们的游艇,他们对我们的游艇赞不绝口,认为会在北美大卖。我们对自身的信心增加,适逢美国市场开始复苏,所以准备‘走出去’。”

     冷学华透露,在北美市场会主推Zoom系列。“美国人跟中国人很多地方很相似,都是‘以大为美’;性价比是我们的另一个优势,美国人比较理性、务实。”

     超过40米以上的超级游艇,Heysea海星游艇会加大力度与国外游艇管理公司合作,推向地中海、加勒比海市场。

收藏】 【打印】【纠错】【关闭
版权声明:
·凡注明来源为“精艇网”的所有文字、图片、音视频、美术设计和程序等作品,版权均属精艇网所有。未经本网书面授权,不得进行一切形式的下载、转载或建立镜像。
·凡注明为互联网或其它来源的信息,均转载自其它网站、媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
精艇游艇网微博
相关阅读:
 
Sunseeker发布多款新艇
意大利豪华游艇品牌Sessa
  • FOURWINNS H190RS
  • 艇长19ft,产地:美国,
    年份:2016年...
    完税售价:¥47.8万
  • Sunseeker P40
  • 艇长43ft,产地:英国,
    年份:2014年...
    完税售价:¥350万
  • 美帆会
  • 美帆会
  • 美帆会
  • 美帆会
  • 购艇
  • 租艇
  • 超级游艇
  • 游艇生活
  • 用艇
  • 新闻资讯