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游艇买家应该披金戴银身穿阿玛尼吗?

精艇网  2016-11-7  来源:精艇网
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  原文 / 英国《金融时报》西蒙•厄斯本

  “ 我不希望给客户留下自命不凡的印象——我们并非拯救生命——但我们有能力接洽有意愿的买家,并让对方满意,双方愿意继续洽谈下去。交谈一分钟,我就知道对方是否会真出手,自以为买家应该披金戴银与身穿阿玛尼西服,你就想多了……”

                                                                                                          ——— 资深游艇经纪人

富豪稀奇古怪的要求

    在今年戛纳游艇节(Cannes Yachting Festival)上,泊靠的众多闪亮游艇中有一艘格外引人注目:Kohuba游艇有着虎鲨般的流线型靘丽外观与色彩,五间客舱完全按照顶级豪华酒店的标准打造而成。黑檀木餐桌底面用真皮包裹,其颜色与舱内所有门把的真皮覆层色调一模一样。颇具异国情调的鸡翅木地板与黄金海岸地区的舞厅地板一样光彩照人。

游艇买家应该披金戴银身穿阿玛尼吗?

    全长30.45米的Kohuba由英国公主游艇(Princess Yachts)于今年打造而成,她并非本届戛纳年度盛会上展出的最大吨位船只,但她是唯一一艘在后甲板建有定制款摩托车玻璃展示柜的游艇。露天驾驶桥楼上竖立的粗大排气管闪耀在艳阳下,显得很不协调,酷似自动版的达米恩•赫斯特(Damien Hirst)的虎鲨作品。

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    游艇自带1.5吨重吊车,吊车费尽周折把摩托车运到意想不到的停靠区域,每次需用摩托车时,就得把密封好的箱柜从甲板用吊车吊运到地面,而后打开箱子再把摩托车推出来,游艇的高大上机械动力配置以及奢华游艇市场的内情可见一斑。

游艇买家应该披金戴银身穿阿玛尼吗?

    公主游艇公司由前海军军官大卫•金(David King)创办于英国的普利茅斯,去年是公司的50华诞。传承好这份珍贵游艇遗产,需要在确保不流失客户的前提下不断满足其实际需求。

    “我们曾与某客户洽谈游艇上搁的一辆菲亚特500微型车。”公主游艇营销部主管基兰•哈斯拉姆(Kiran Haslam)说,他去年从英国宾利(Bentley)跳槽至公主。“客户的很多要求是我们不愿做的,原因是那样一来,游艇就显得粗俗不堪了。”其中一位客户要求游艇上配置射击场,因为他想摆活他的9毫米手枪。“这种事公司压根就不想做。”哈斯拉姆说。他的旁敲侧击与客户妻子的规劝(“她觉得这是个愚蠢想法”,哈斯拉姆补充道)促使该枪支爱好者改变了主意。他最后对这一切也释然了。

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英国脱欧助力游艇销售

    随着经济不断复苏,游艇市场今年行情喜人;而对于英国公主游艇来说,英镑贬值更是吸引外国买家纷至沓来。“媒体对英国脱欧铺天盖地的报道成为公司近年来最有效的宣传手段。”公主游艇资深总经理克里斯•盖茨(Chris Gates)说。

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    在现今航海时代,各类船艇展销会已成为新一代游艇玩家(不差钱、严要求)进行大宗交易的重要平台。豪华游艇(配备船员的游艇至少24米长,基本等同于网球场大小)仍是0.1%超富阶层一掷千金的终极目标。

    一提起时间就是金钱、生意国际化时,购买私人飞机显得天经地义;而豪掷2亿人民币购置一艘40米的游艇就显得名不正、言不顺了。这种游艇每加一次燃油约需要32万人民币,此外还有诸多运转费用。

游艇买家应该披金戴银身穿阿玛尼吗?

    尽管如此,富豪们仍争相购置游艇。根据Boat International的市场统计数据:去年成交的豪华游艇数约为400艘,约是五年前销售数的两倍。最大吨位是Project Redwood,这艘德国制造的游艇长达139米。

销售诀窍是不对客户说“不”

    公主游艇希望能在2016戛纳游艇展上售出10艘游艇,全年定的销售目标是250艘,其中大多数为普通游艇。13米长的V39游艇起售价为30万英镑,而在豪华游艇方面,罗杰•李普曼(Roger Lipman)在推销30米Kohuba超豪华理念时发现:售价几百万英镑豪华游艇的销售诀窍是不对客户说“不”。在南安普顿(Southampton)安营扎寨的李普曼原先是拖船船长,如今转行当起了游艇交易商。客户曾不断向另一家生产商提到在艇上搁放摩托车的想法。“‘你想做什么?我们为你搞定。’我告诉他。”他坐在公主游艇展台这样回忆道,服务员在展区内忙着给大家端普利茅斯金酒(Plymouth Gin)。“我们估计成本不会超过50万英镑,也就这么多,这桩小买卖我们是在德国杜塞尔多夫游艇展(Düsseldorf boat show)的后面房间敲定的。”

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    李普曼是公主游艇的最大经销商(他每年售出100艘游艇左右),他拒绝透露客户的具体身份。公主游艇公司同样谨言慎行,没有透露任何客户的名字,但网上的蛛丝马迹最终指向了丹麦。Kohuba艇上摩托车是阿斯顿•马丁DB9知名跑车设计者、丹麦设计师亨利克•菲克斯(Henrik Fisker)设计的限量版定制款维京人(Viking),它受托于同一位买家:维京人摩托车拥有者以及乐高(Lego)巨额财富继承人安德斯•科克•约翰森(Anders Kirk Johansen)。

    丹麦富豪提出了不同寻常的要求:除了增加吊车以及板条箱外,还需要对公主这款30米长的船体结构进行改动。作为工程师的盖茨当时参与了杜塞尔多夫游艇展期间的会谈,他早已习惯了在游艇巡回展期间的饭桌上洽谈生意。游艇巡回展之后转战英国南安普顿,再转场摩纳哥。“我1989年加盟公主游艇公司时,压根没有这种情况。”他在Kohuba游艇上这样对我说道,Kohuba能安排10名游客,每周只需8万多英镑即可招租(游客或许想用几张日光浴躺椅或是水上摩托艇来取代摩托车)。“我们曾举办过游艇展,但从未款待过任何人,最大的创意包括在艇上兴建洗手间。”Kohuba的五个套房卫生间用石材及大理石贴就,并安装了沐浴间,而上甲板的凹陷式按摩浴缸(Jacuzzi)则可同时供6位客人享用。

游艇买家应该披金戴银身穿阿玛尼吗?

亚洲、俄罗斯以及中东占三分之一的销售额

    现代科技让游艇设计实现了心想事成,但买家统计数据则起了推波助澜的作用。尽管公主游艇过去的主要销售对象是欧美客户,但如今亚洲、俄罗斯以及中东的客户占据了三分之一的销售额。“这些地区的客户一开始就可能购买一艘30米长的游艇。”盖茨说,“过去他们购买的游艇品类十分有限,但如今他们希望购买独树一帜的游艇了。”与游艇上的卧室相比,中国买家往往更在意社交活动区,他们要求把客舱改造成卡啦OK厅。

豪华游艇的舒适度没得说

  2008年,法国奢侈品巨头路威酩轩(LVMH)以2亿英镑收购公主游艇,公主游艇与路威酩轩旗下品牌芬迪(Fendi)和迪奥(Dior)从此成了“自家人”,而路威酩轩旗下众多知名品牌是富豪们耳熟能详的名字。“如今客户希望游艇能把自家伦敦住所的室内装修风格与时常下榻的酒店风格合于一身。”公主游艇公司设计师室负责人萨拉•维瑞(Sarah Verey)说。

    黄金海岸的戛纳游艇展正式开幕前,旭日东升后,身穿白色短裤的船员把游艇里外擦拭得熠熠生辉,本次戛纳游艇展吨位最大的一艘游艇是不显山露水的灰色Baglietto 46M Fast,她把海上豪华酒店的理念诠释得淋漓尽致:大型酒吧的地毯厚实得都能让小狗藏身其中,真皮包裹的悬挑式楼梯从背光玛瑙墙中伸展而出,主人的豪华套间特地安装了独立式浴缸。

    我告诉Baglietto游艇公司总经理米歇尔•加维诺(Michelle Gavino):游艇行驶过程中,我只感觉轻微晃动。Baglietto公司1854年最初在瓦拉泽(Varazze)建造渔船。“哦,轻微晃动是因为我们没打开零速开关所致。”他说。这艘顶级游艇上配备了自动消除海水冲击的减振鳍系统以及运用了障蔽大功率发动机噪音的抗振技术。这意味着上甲板上戴白手套、铺摆餐桌的船员不用害怕把饭菜溅洒在柚木甲板上。

    买家希望顶级游艇的感觉如履平地,也就肯定感受不到昔日那种激情迸发的航海精神。“但只有游艇吨位足够大时才能有浮动式公寓的感觉。”回到公主游艇展台的公司主席、美国人安东尼•谢里夫(Antony Sheriff)说,他原是迈凯伦汽车公司(McLaren)掌门人,100万美元的超级跑车如今显得小儿科了。“游艇的舒适度没得说,但毕竟也只是艘船(不可能十全十美)。”

慧眼识出真买家

    游艇销售人员的另一大挑战是在戛纳游艇展的5万参观者中慧眼识出真买家。

    本人很想亲身一试,于是把目标锁定在那些衣冠楚楚的成年人身上,他们身边大多陪伴着牵着小宠物犬的年轻女士,这样的人比比皆是。但宠物狗与其主人一样,对我的殷情视而不见。

    真正的买家不会轻易流露自己的想法。“想当然乃轻率之举:对方戴了名贵腕表就以为是买家,或者说对方穿了棕色皮鞋就不是。”李普曼说,“在游艇展上,与您穿同样衣服的可能会买一亿人民币的游艇,这并不是说像您这样穿有何不妥,但自以为买家应该披金戴银与身穿阿玛尼西服……你就想多了。”

    李普曼说交谈一分钟,自己就知道对方是否会真出手。他认为自己随后说的话是真功夫:“我不希望给客户留下自命不凡的印象——我们并非拯救生命——但我们有能力接洽有意愿的买家,并让对方满意,双方愿意继续洽谈下去。”他说。

    公主游艇接下来宣称本届展会成绩喜人。与几百位潜在买家洽谈后,公司交易商在展会闭幕之际成功卖出了14艘游艇,超出了自己的预期销售目标,销售额同比去年翻了一倍。当然成交的游艇中还没有一艘要求安装摩托车展柜的。

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